營銷策略論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

1.1沒有合適的定位和明確的目標

據相關調查顯示，很多酒店在利用微博進行宣傳時，沒有對酒店的品牌進行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標不夠明確，使得酒店微博出現各種信息，嚴重影響酒店的實際形象和宣傳效果，無法達到提高營銷效果的目的。

1.2針對性不強，互動性不高

酒店在利用微博進行網絡營銷的過程中，沒有根據酒店的發展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強針對性和較高互動性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。

1.3原創信息較少，轉載情況較多

對酒店微博的刷新情況進行整體分析發現，62%左右酒店微博的信息都不是原創的，只有少部分酒店的微博是原創的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創微博才能獲得客戶的真實反饋，具有一定互動性和交流性。

1.4沒有足夠的吸引力

一般情況下，酒店微博會將企業文化、相關產品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關信息時沒有注重形式、內容的甄選等，使得信息過長、廣告性質太強，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。

2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略

基于微博平臺的酒店營銷，不僅可以被動等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺粉絲關注是一個長期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時酒店也可以直觀地了解自己在消費者心中的形象。為了更好地提升酒店行業的整體形象，在利用微博進行網絡營銷時，必須注重幾個原則性問題：首先，根據客戶的不同需求，注重酒店微博的個性化提升，迎合大眾品位；其次，根據酒店的發展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據客戶的心理需求，注重微博管理的互動性，對各種問題、留言給以認真回復，提高客戶的認同度；第四，根據微博刷新情況，注重熱度提升，避免信息被淹沒的情況出現；最后，根據人們消費理念，注重微博信息的創新性和真誠度，通過及時相關信息，確保微博更新的真實性和可靠性。只有公眾認可，才能真正提高微博營銷效果。

篇(2)

1.是以客戶為中心的差別化營銷。實施差別化營銷策略有兩層含義：同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實施全方位的營銷。市場營銷策略網絡營銷。主要是通過增加網絡數量，提高網絡覆蓋率實現市場份額的擴大。實踐證明網絡發展的重點區域是高速路及其出入口、市區、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務質量、服務內涵等手段提升品牌競爭力，進而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強與職能部門的關系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進行整頓規范。價格營銷。市場經濟發展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰略。“四位一體”是以滿足客戶需求為導向，借助油品市場的有利地位、網絡優勢和客戶資源，整合“成品油業務、非油品業務、加油卡業務和自助加油業務”四項業務于一體的一站式服務營銷戰略。交叉營銷。通過與大型通信企業和百貨商貿企業等進行銷售渠道和客戶資源的整合，實現共贏。

2.價格營銷具體措施加油卡積分優惠：隱蔽性好，在實際操作中加油機價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協議，競爭對手不易察覺，不易復制，在競爭中能夠獲得“先手優勢”。針對性強、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現差別化定價、一戶一策。因此在擴銷增量和應對競爭中代價最小，效率最高。點對點競爭:“點對點”競爭采取加油機降價方式，損失較大，階段性強。主要目標是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩價；向競爭對手要增量，提高市場份額。“點對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機出小額配送:彌補直銷市場空白。機出小額配送站銷售對象是商客部門現有客戶經理覆蓋不到的柴油客戶。如農村售油點、小型社會經營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當期直銷批發價格，但不低于大區調撥價格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機的結合，油品銷售創造客戶進站消費的契機，非油業務滿足客戶的便利服務需求，兩者互為促進。為了強化油非互促的效果，可根據競爭的需要輔以一定的油品或非油品優惠。原則上每個擁有便利店的加油站均可實現油非互促。實施過程中要按照加油站客戶結構不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發揮互促效果。

3.營銷中的三個平衡規律影響零售經營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發價格、競爭對手促銷、我系統的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規律。供求平衡規律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關系。處理好供求平衡關系有以下幾個要點：首先是對市場需求規模和增長幅度相對準確地預判，其次是制定合理的銷售計劃，再次是資源投放的調節。批零平衡規律:從全省宏觀角度看，批零價差超過400元時，社會單位價格競爭力顯著提高，市場份額將擴大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價）平衡規律:量利平衡是零售業務經營調度指揮的主要依據。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價是杠桿，量價互動，實現量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現在價格上，因此量利平衡表現形式是量價平衡。

4.不同市場階段的營銷策略供不應求市場階段：近年來，成品油市場出現了多次批零倒掛現象，加油站經營困難，部分實力強的加油站采取高進高出的策略，勉強維持運營。營銷策略為有節奏的進行保供，維系地方經濟正常運轉。加強客戶關系管理，將資源向重點目標客戶傾斜，要用資源去開發、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應趨于正常，社會加油站恢復正常經營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時期。要合理把握資源投放的數量及價格，按照批零平衡的規律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價格上要控制優惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價資源大舉進入，資源嚴重過剩。營銷策略為應對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價維系最大的市場份額。對低價競爭要采取審慎跟進的策略。小站主動出擊搶市場，大站穩量保份額；發揮加油卡核心競爭優勢，在形勢不利的局部區域靈活運用加油卡積分優惠，開展三進一留目標客戶開發，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優勢。

二、項目實施后實現經濟效益

篇(3)

關鍵詞：體驗經濟情感體驗思維認同營銷策略

人類經濟活動基本上可以分為農業經濟，工業經濟，服務經濟和體驗經濟四個階段。在不同的經濟發展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農業經濟時代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業經濟時代，我們可以從市場上購買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務經濟時代，我們可以讓服務生為我們煮上一杯；而到了現在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時也享受著一種情調，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗經濟時代．傳統經濟主要注重產品的功能強大外形美觀價格優勢等．而體驗經濟則是以服務為重心，.以商品為載體，為消費者創造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。也就是說，體驗經濟就是通過滿足消費者的個性化需求，給予消費者美好感受為主旨來吸引顧客，從而提高企業的競爭能力并避免單純的價格競爭給企業績效產生的負面影響。在體驗經濟條件下，美好的體驗是顧客衡量商品或服務價值的杠桿，當消費者覺得商品或服務物有所值時，對價格就不會太計較。

在體驗經濟中，企業提供的不僅僅是商品和服務，而且要為消費者提供一種精神上的美好感受。企業提供的商品和服務要能融入消費者的個人情感，價值觀念。要從生活場景出發，塑造消費者的感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并從產品中找到新的生存與價值空間。因此，在體驗經濟時代，企業營銷方式必須滿足以下要求：1.以體驗為基礎，開發新產品，新服務。2.強調與消費者的溝通。3.以創造體驗來吸引消費者4.以建立品牌,商標，標語及整體意想等方式，取得消費者的認同感。

篇(4)

關鍵詞：跨文化；交際；營銷策略

隨著國際貿易的不斷發展，世界各國之間的交流和溝通也與日俱增，跨國公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務禮儀、風俗習慣等，使得文化差異逐漸成為跨國公司營銷過程中的主要問題，營銷策略的制定成為許多跨國公司成敗的決定因素，而文化因素又是營銷的關鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識才能幫助營銷人員制定成功的營銷策略，以形成良好的跨國公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個特點。1.交際雙方必須來自不同的文化背景。文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國和歐美國家的文化差異。在跨國公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導致交際失誤，引起沖突，對國與國之間的交往產生不利影響。中國同亞洲地區的國家，如韓國以及東南亞的一些國家，因為這些國家與中國同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規范方面有很多相通的地方。2.交際形式的多樣化。在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號和非語言符號兩大類。語言符號如電視、廣播、報刊、廣告等傳播方式；非語言符號如一些畫報、實物、影像或者演出等形式。當然還可以包括其他一些形式，國際文化博大精深。3.交際中語言統一。在跨國文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國人和美國人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個交流環節中不需要翻譯，以保證交流正常進行。4.交際中注重溝通效果。跨文化交際作為一門年輕的學科，是全球經濟一體化的時代產物。這種產物不是說只要把對方的語言學好，就沒有語言溝通障礙。其實這是個誤解，人們過去把溝通看作會表達就可以，其實在跨文化交際中，讓對方真正理解到你所要表達的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對方理解你的意思，以達到預期效果。

二、跨文化交際產生的背景

科學技術突破性地發展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經濟全球化的發展也促使各個國家間在政治、文化、科技、貿易等方面的交往日益頻繁。外交其實就是典型的跨文化交際，盡管現代科技拉近了人與人之間的時間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價值取向、思維方式、社會規范、語用規則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因為誤解而導致文化沖突。跨文化交際就是在這樣的背景下產生的，是為了適應當今日益頻繁的國家之間人際交往需要而存在的。現在也有很多高校和企業研究這個課題，可見文化交際對企業和國家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學科，不僅要進行深入的理論探究，還要注重實際的應用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國公司、國與國之間提供切實服務。

三、跨文化交際中的跨國公司營銷策略

俗話說：知己知彼，百戰不殆。在當今跨國公司交往中，若不了解對方的背景是很難打勝仗的。因為營銷策略的制定要考慮到不同國家的不同文化背景，所以只有在了解對方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營銷策略，才能使企業立于不敗之地。1.把好語言交流基礎關。在跨文化交際中大多數以語言交流的形式進行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國公司營銷中有著重要作用。語言交流是營銷的首要環節，包括談判和營銷文案的策劃等，都需要用適當的語言來體現。熟悉掌握各種語言并運用到跨國公司營銷當中，克服語言障礙是交流的基礎和關鍵。主要通過以下幾點表現。了解各地語言特點和表達方式。任何一種語言的使用方式和表達方式都是不一樣的。各國文化語言產生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達形式和運用場合才能算是真正地握。掌握英語這門國際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國公司在營銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯網的普及，英語也越來越得到更多國家的認可和重視，并將其納入國內作為第二門學習語言。所以，把英語學好、學扎實，是跨國公司交際來往中重要的語言基礎。在交際語言方面要因地制宜。在跨國公司文化交際中，跟不同國家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點，還要根據場合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產品和品牌以恰當的語言形式營銷推廣出去。2.熟悉商務談判中的文化差異。商務談判是業務往來必不可少的一個環節。中國人民大學教授金正昆表示，商務禮儀在不同場合下所產生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國家的文化差異，如何去尊重國與國之間的文化等都是在跨國公司營銷中必須了解的知識。可見，跨文化交際在商務談判中體現得最全面，跨國公司的談判要得以順利進行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進行經濟、政治上的來往。商務談判主要涉及兩個方面：一個是溝通，一個是價值。如典型的東方人受到傳統的教育是集體利益高于個人利益，注重團隊合作，在處理問題時要顧忌雙方感受。而西方國家的人是在自我激勵的環境下成長的，注重個人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務談判中認為為自己的利益斗爭達到想要的結果就可以了，不太注意其做法是否對別人有影響。所以在營銷過程中，要區分彼此的價值觀，在溝通上注意把握談判細節。3.注意營銷品牌策略中的文化差異。跨國公司營銷，不僅僅是公司的產品，還要營銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標是最直觀的表現，好的品牌和商標讓人記憶猶新。縱觀國際優秀的品牌公司，必有其優秀的內涵，符合世界潮流趨勢。而如果不考慮世界各國的文化差異，在使用公司標志和品牌時就很容易引起誤解，給營銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個國家開拓消費市場，首先就要尊重這個國家的文化特征，才能讓產品在營銷活動中順利開展，獲取一定的消費份額。當然，現在很多跨國公司想把全球性品牌作為走向世界的一個重要戰略，制定營銷策略時也要做市場調研工作，包括消費者對品牌的接受程度、文化差異、地區差異等，避免一些因價值觀和等帶來的負面效應。要加大力度研究不同環境文化背景和消費模式之間的聯系，更好地推廣營銷策略。4.重視廣告中的文化差異。一個跨國公司，在對外營銷中必定會有其獨特的品牌和標志性的廣告語。當今很多跨國公司在廣告設計和廣告宣傳這方面投入很多資源。國際廣告作為跨國公司營銷活動的產物，目的是幫助公司產品快速進入國際市場，樹立產品聲譽，以達到占領銷售市場的目標。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費者的認可，幫助公司走得更長遠。國際市場和國內市場的區別不僅是地域區別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國內獲得廣泛認可，但在國際市場上可能廣告語中的某個詞或者字觸碰到某國的文化禁忌和。我國文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國家希望能夠把意思表達得直觀直接，這就體現了國際廣告語的靈活性和高端性。各國的文字、圖案標志和顏色等方面千差萬別，所以跨國公司的策劃者或者設計師在廣告設計時除了要根據自身產品的特點，還要考慮各國的消費模式、文化風俗、是否符合消費者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細節，包括產品包裝上的廣告語圖案等，以創造出更適合各國消費者的優秀產品。

四、結語

跨文化交際對跨國公司的營銷策略影響重大，尊重交往中國家的文化，接受文化差異，才能正確運用公司的營銷策略。作為跨國公司的營銷人員，不僅要熟知國內市場文化，還要扎實掌握各國文化知識，讓跨文化交際維護好跨國公司之間的經濟貿易往來，為企業提供更好的營銷策略，實現跨國公司間的雙贏，這是個漫長的過程，需要世界各國共同努力。

作者:王來偉 單位:安泰科技股份有限公司

參考文獻：

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1文獻回顧

“口紅效應”正在形成于各行各業，消費者的消費行為和消費習慣已經發生了微妙的變化，然而，通過戰略重組和資本化的趨勢，企業哪怕是在經濟蕭條時期也是可以處在一個有利市場競爭地位的[4]。據CNNIC第31次《中國互聯網絡發展口紅效應下電商企業營銷策略研究周艷麗王以群（南華大學經濟管理學院湖南衡陽421000）狀況統計報告》，截止2012年年底，我國網民規模達5.64億，手機網民規模達4.20億，2012年中國網民人均每周上網時長達到20.5小時，網絡購物的覆蓋率達42.9%，市場結構也進入加速優化期：B2C電商企業平臺化、開放化，企業間呈現競合態勢，傳統企業高調進入市場，B2C企業發展呈現兩極分化，部分電商企業出現裁員、倒閉現象，而另一部分電商企業不斷擴充自己產品線，并且不斷向企業細分領域延伸，行業的優勝劣汰愈加明顯，如何利用“口紅效應”獲取持續競爭優勢、提高在線企業績效必然成為B2C電商企業發展值得深思的一個方向。

2實證研究

2.1樣本與數據收集

問卷的研究目的是調查“口紅效應”下消費者的網購行為，從而為電商企業的營銷提供一定的戰略思路。為了保證變量測量工作的信度和效度，本研究盡量使用國內外文獻中已經使用過的量表，或者根據國內外相關方面的研究成果，再結合本研究的研究目的加以適量修改。本研究數據來源于有網上購物體驗的消費者，調查內容主要包括收入水平一定的情況下，消費者對不同產品、價格、營銷的響應態度，采用方便抽樣的方法，隨機發放問卷200份，共回收問卷200份，問卷要求回答者對每個變量的測量題項進行選擇，采用李克特量表法選擇“非常符合”得5分，“比較符合”的得4分，“一般”的得3分，“比較不符合”的得2分，“非常不符合”的得1分。剔除無效問卷9份，對缺失值，采用列表刪除法，只要存在一項缺失，就刪除該條記錄，最后得到有效問卷176份。

2.2數據分析

2.2.1口紅效應的影響因子探析

本研究使用SPSS16.0對總體樣本進行信度和效度檢驗，結果顯示，12個題項Cronbach'sa系數為0.876，說明該項研究調查的可信度是比較好的，然后對總體樣本進行探索性因子分析，運用主成分因子分析和方差最大正交旋轉法對12個題項進行探索性因子分析，結果顯示，12個題項的KMO值為0.876，大于0.8的標準，此外，如表3顯示，巴特利特球形檢驗的卡方統計值的顯著性概率是0.000，小于1%，說明數據具有相關性，是適宜做因子分析的。在正交旋轉后，本文提取了4個特征值大于1的因子，分別為：產品因素（3個題項），價格因素（3個題項），營銷因素（2個題項），消費者態度（4個題項），這說明潛變量的假設是合理的，如表1所示。另外，對問卷中每個潛變量的信度分別檢驗結果如表所示，對四個潛變量做信度檢測發現各變量的信度均在0.8以上，說明樣本的測量量表及變量的劃分還是比較可信的。因此我們可以認為影響口紅效應作用機制的因子有：產品因素、價格因素、營銷因素。針對口紅效應下的消費行為，消費者的態度一般是積極的，且由可測變量的題項可知，收入越低時口紅效越明顯，企業可綜合運用產品策略、價格策略、營銷策略去提高低收入者的網購成交量和好評率。

2.2.2口紅效應下不同消費群體的敏感度

由表1可知，價格、產品、營銷活動是影響口紅效應作用大小的關鍵因素，且收入越低，越容易受口紅效應影響。本文為研究不同群體受四因子影響的敏感程度，對性別、年齡、職業、平均月收入、平均每月網購支出、網購年齡和四因子分別做相關分析，如表3所示。由表3可知，不同群體在口紅效應下具有不同的群體特征。

1）不同性別群體對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，性別與營銷因素的相關系數檢驗的t統計量的顯著性概率為0.000，小于0.01，所以在0.01的顯著性水平上，拒絕零假設，認為不同性別與營銷效果有顯著的相關關系，通過問卷統計可知，女性在a7、a8題項上比男性更趨向于選擇“非常符合”以及“比較符合”，說明女性比男性更容易受營銷活動的影響，因此對經營服裝鞋帽、化妝品、以及珠寶首飾等B2C企業的商家而言，要充分利用營銷情境以及限時搶購、抽獎等營銷活動來引導女性消費者、引爆其消費欲望，提高低收入者的網購成交量。

2）平均每月網購支出對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，其0.05的顯著性水平上，相關系數檢驗的t統計量的顯著性概率分別為0.013，小于0.05，說明網購支出和營銷因素有顯著的相關性，由問卷統計可知，在同等收入水平下，男性平均每月的網購支出要小于女性，由1）可知，女性更容易受到營銷因素的影響，在收入不高時，她們更愿意在網購上花大把的小錢去購買一些物美價廉的物品，去獲得一種樂趣，而男性趨于理智，網購決策受營銷活動的影響較小，不過盡管如此，在收入低下時，他們也很少買昂貴的物品，在遇到物美價廉的物品時，他們也會選擇性的購買。

3）由于方便抽樣，且為研究口紅效應，剔除了高收入者，問卷調查對象年齡幾乎全集中在20～29歲，平均每月收入集中在5000元以內，因此本研究中不能判斷不同年齡階段和不同收入水平與口紅效應3個影響因子之間的相關關系，但是可知網購年齡對口紅效應并不敏感。

3口紅效應下網絡營銷策略啟示

口紅效應認為，消費者具有一種非理性的風險規避行為，在經濟蕭條時，消費者更樂意通過小額的、放縱式的消費，來舒緩壓力，他們避開主要的采購，如汽車、別墅等，把錢花在花費少而實用的物品上，“口紅效應”實際上是作為消費者的情緒增強劑[5]。商家如何在經濟平穩時搶占低端市場，如何在經濟不景氣時拉動消費，提高店鋪成交量和好評率是一個值得深思的問題。本文通過問卷調查與分析，可以得出以下結論。

1）充分利用營銷情境，拉動消費欲望。營銷影響消費者購買決策的典型案例就是2012年雙11的購物狂歡節，據統計，支付寶總銷售額191億元，其中天貓132億，淘寶59億，創下前無古人后很難有來者的銷售記錄，由問卷題項a7“限時促銷活動的價格遠遠低于平時購買價格，我對該產品又比較喜歡，總是忍不住購買”和題項a8“收入有限時，那些吸引我的產品和促銷活動，依舊讓我產生購買的沖動”的統計結果可知，消費者比較容易受到商品圖片描述和促銷活動的影響，尤其是女性，她們更趨向于選擇“非常符合”和“比較符合”，這說明即便在收入不高的情況下，對于網購的消費者來說，她們也同樣熱衷于享受購物帶給自己的樂趣，在營銷活動的外衣下，消費者購買商品的同時會覺得自己的消費是一筆物超所值的投入，不僅提高了消費者的購物體驗，而且不知覺間吸引大量消費者，從而提高店鋪的成交量和好評率。

2）充分發揮價格優勢，重視網絡口碑效應。隨著生活水平的提高，從消費者的角度說，即使在收入低靡時，價格也不是決定消費者購買的唯一因素，但卻是消費者購買和評論商品時肯定要考慮的一個重要因素，一方面這是由于互聯網的起步和發展都依托了免費策略，消費者對互聯網也有一個免費的價格心理預期，那就是即使網上商品是要花錢的，那價格也應該比傳統渠道低，網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一就是網上銷售的產品價格普遍低廉，另一方面，“口紅效應”更是作用于對低收入者而言的前提條件下，因此要吸引低收入者或收入暫時陷入低迷的消費者，商品的價格應該是需要考慮的一個重要因素。由a4、a5、a6題項可知，即便商品不如人意，只要價錢夠低，消費者還是傾向于給商家好評的，這有利于商家充分發揮網絡口碑效應，提高店鋪人氣，帶動其他產品的銷售。

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關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

篇(7)

內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

運用數據庫營銷，經常與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情。并且，企業根據數據庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業長期、忠實的用戶。

在當前，顧客服務(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學中傳統的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數據庫加上顧客服務環節中形成的數據是取得卓越和高效的顧客服務的關鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數據庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數據為有效的售前、售中和售后服務，提供了強有力的支持，并使營銷者能與其顧客建立一種特殊的關系紐帶。多智網校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發網上教育市場。多智教育()！

論文關鍵詞：數據庫營銷效率優勢統計

內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感